Marketing-Automation von A bis Z

Beim A/B Testing geht es darum, zwei verschiedene Varianten eines Systems zu testen. Eine Original- und eine leicht veränderte Version. Damit lassen sich bestimmte Nutzeraktionen oder Reaktionen messen, womit eine Entscheidung zwischen zwei Varianten vereinfacht wird.

Hierbei geht es um eine besondere Form des B2B Marketings, bei der Zielgruppen nicht allgemein angesprochen werden, sondern jede Person individuell. Account Based Marketing basiert auf der Grundlage der Interaktionen einer Gruppe von Menschen, welche über die jeweilige IP-Adresse des Unternehmens verfolgt werden können.

Beim Activity-Based Selling liegt der Fokus nicht auf dem Kaufabschluss am Ende des Verkaufstrichters, sondern auf dem momentanen Zustand eines Leads. Das Hauptaugenmerk wird immer Schritt für Schritt auf die aktuelle Aktivität eines Leads gelegt.

Marketingstrategien schnell und flexibel auf äußere Einflüsse anpassen.

Bei Artificial Intelligence (künstliche Intelligenz) geht es um die Automatisierung von intelligentem Verhalten in der Informatik. Ein System, welches über künstliche Intelligenz verfügt, ist in der Lage, eigenständig Problemlösungen aus bisherigem Wissen und Informationen zu entwickeln.

Business-to-Business beschreibt die Geschäftsbeziehung zwischen mindestens zwei Unternehmen.

Business-to-Customer oder Business-to-Client beschreibt die Geschäftsbeziehung zwischen Unternehmen und Kunden in Form von Privatpersonen.

Business to Human beschreibt eine Zusammenfügung von B2B und B2C. Es beschreibt eine Geschäftsbeziehung zwischen zwei Menschen, egal ob Privatkunde oder Stellvertreter eines Unternehmens.

Budget, Authority, Needs und Timeline bezeichnet die Kriterien zur Qualifizierung von Leads im Verkauf.

Der Begriff Blog (kurz für Weblog, Web Logbuch) ist ein auf einer Webseite geführtes Tagebuch oder Journal. Dabei gibt es mindestens eine Person (den Blogger), der Gedanken niederschreibt oder Sachverhalte protokoliert

Das Konzept der Buyer Persona funktioniert ähnlich wie das der Zielgruppe. Der Unterschied ist, dass eine Buyer Persona über ein Gesicht verfügt. Es ist ein fiktiver Charakter, der typische Kunden repräsentiert um Bedürfnisse und Handlungen von Kunden besser zu verstehen.

Eine Buyer’s Journey skizziert den Weg, den eine Buyer Persona bis zu ihrer Kaufentscheidung geht. Eine Buyers Persona wird benötigt, da eine Buyer’s Journey von Person zu Person unterschiedlich ist. Grundsätzlich führt eine Buyer’s Journey durch die Phasen Bewusstsein, Überlegung, bis hin zur Kaufentscheidung.

Dieser Begriff beschreibt die effiziente Planung und Durchführung von Kampagnen.

Unter dem Begriff Content Marketing versteht man die Kundengewinnung durch beratende und unterhaltende Beiträge in On- und Offline-Medien.

Customer Relationship Management (Kundenbeziehungs-Management) bezeichnet die Dokumentation, Verwaltung und Pflege von Kundenbeziehungen zur Förderung der Kundenzufriedenheit und des Absatzes.

Cross-Selling, auch Querverkauf genannt, ist ein Begriff für den Verkauf von sich ergänzenden Produkten oder Dienstleistungen.

Die Customer Experience (Kundenerfahrung) beschreibt die Erfahrungen, die ein Kunde mit einem Unternehmen und dessen Produkten und/oder Dienstleistungen macht.

Das deutsche Datenschutzrecht schreibt heute das Double Opt-In-Verfahren zur rechtssicheren Werbekontaktaufnahme vor. Hierbei wird der Endverbraucher zweimal aufgefordert zu bestätigen, dass er mit einer Werbekontaktaufnahme einverstanden ist. In der Regel passiert dies durch einen Link in einer Bestätigungs-E-Mail.

Beim E-Mail Marketing geht es um eine im Vorfeld definierte, mehrstufige Kundenansprache. Zielsetzung ist die Erhöhung der Responserate durch eine systematische Mehrfachansprache.

Engaged ist die erste Stufe der Qualifizierung eines Leads im Sales-Funnel. Es beschreibt einen Kontakte mit erstem Interesse.

Anders als beim Outbound-Marketing, welches darauf basiert, auf den Kunden zuzugehen (z.B. durch Telefonmarketing, Postwurfsendungen oder Radiowerbung) dreht es sich beim Inbound-Marketing um eine Methode, bei der man vom Kunden aufgrund der angebotenen Inhalte gefunden wird. Die angebotenen Inhalte definieren sich nach dem Bedarf der Kunden.

Der Kaufentscheidungsprozess gliedert sich in verschiedene Kaufphasen. Dabei soll der Ablauf bis zur Kaufentscheidung systematisiert werden.

Ein möglicher Ansprechpartner, dessen Kontaktdaten bekannt sind.

Key Performance Indicator, auch Leistungskennzahl genannt, ist eine Kennzahl, mit denen Erfüllungsgrade und Fortschritte von Zielsetzungen gemessen und ermittelt werden können.

Dieser Begriff beschreibt die Erwartungen, die ein Kunde an ein bestimmtes Produkt oder an eine bestimmte Dienstleistung hat. Da diese Erwartungen bei jedem Menschen unterschiedlich sind, ist die jeweilige Kundenerwartung sehr subjektiv.

Eine Landingpage ist eine Webseite, auf die man durch ein Werbemedium geführt wird, z. B. eine Anzeige bei Google oder ein Link in einer Werbe-E-Mail. Sie ist auf den Werbeträger und seine Zielgruppe optimiert und stellt immer ein bestimmtes Angebot in den Mittelpunkt. Außerdem wird dem potenziellen Kunden eine einfache und schnelle Interaktion durch ein vorhandenes Anfrageformular, einen Link oder Ähnliches angeboten (Call to Action).

Als Lead bezeichnet man einen potenziellen Interessenten für ein Produkt oder eine Dienstleistung.

Die Lead Qualität ist ein Wert, der beschreibt, wie wahrscheinlich es ist, dass ein bestimmter Lead eine Umwandlung z. B. vom Interessenten zum Neukunden erfährt.

Lead Conversion ist der Prozess, den ein Interessent bis zum Erstkauf durchläuft

Lead Grading, oder auch Lead Scoring, nennt man eine Technik, mit der sich ideale Käufer identifizieren lassen. In einer großen Datenbank trennen Sie die wahrscheinlicheren Neukunden vom Rest der Einträge. Lead Grading bewertet Leads nach der Vollständigkeit des Profils, sowie nach ihrer Reaktion auf die Kommunikation. Während das Lead Grading beschreibt, wie viele Informationen zur Person oder zum Unternehmen vorhanden sind, beschreibt das Lead Scoring den Interessenlevel.

Hiermit sind alle Maßnahmen gemeint, die aus potenziellen Käufern und Interessenten tatsächliche Kunden machen.

Dieser Begriff umfasst alle Maßnahmen, die ergriffen werden, um Interessenten zur richtigen Zeit mit den richtigen, für sie relevanten Informationen anzusprechen. Diese Informationen sind abgestimmt auf die jeweilige Kaufphase, in der sich der Interessent befindet.

Die Lead-Generierung ist der Prozess der Neukundengewinnung. Er beschreibt alle Maßnahmen, die damit in Verbindung stehen. Potenzielle Kunden sollen in diesem Rahmen Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung zeigen und dem werbetreibenden Unternehmen ihre Kontaktdaten freiwillig zur Verfügung stellen.

Bei dieser Marketing-Methode werden Inhalte, die an Interessenten geschickt werden, an deren jeweilige Lebensumstände angepasst. Deswegen wird bei den jeweiligen Kontakten grundsätzlich zwischen Interessenten, Neukunden, Bestandskunden und inaktiven Kunden differenziert.

Hiermit sind Software-Plattformen gemeint, in denen Komponenten wie Datenbanken, Web-Controlling und CRM-Synchronisation miteinander kombiniert werden, um Marketingkampagnen effizient zu planen und durchzuführen.

Eine Marketing Cloud ermöglicht es Kunden-Interaktionen online einzusehen, zu analysieren und zu automatisieren.

MAS ist ein System, das Vermarktern dabei hilft, mehrkanalige Marketingkampagnen umzusetzen. Hierbei wird das Prinzip der Marketing Automation zugrunde gelegt.

Dieser Begriff definiert einen Kontakt als Interessenten. MQL ist in der Regel der Qualifizierungsgrad, den ein Lead bei der ersten Kontaktaufnahme hat.

Eine Multistep Kampagne ist eine Kampagne, die in mehreren Schritten arbeitet. Wenn ein Interessent beispielsweise eine erste E-Mail mit einem Angebot erhält und nicht auf diese reagiert, wird ihm in einem zweiten Schritt eine weitere E-Mail mit einem auf ihn angepassten Angebot zugeschickt.

Ein Lead wird zu einer sogenannten Opportunity, sobald er ein sehr hohes Interessenlevel entwickelt und sich eine konkrete Verkaufschance bietet . Ab welchem Punkt ein Lead zu einer Opportunity wird ist jedoch sehr umstritten und wird von jedem Unternehmen selbst definiert.

Diese Art von Management beschreibt, wie man die konkrete Verkaufschance nutzt, um daraus einen reellen Verkauf zu machen.

P2P (peer to peer) ist im Marketing eine Werbestrategie, mit der Kunden dazu ermuntert werden, ein beworbenes Produkt an andere potenzielle Kunden weiterzuempfehlen. Ein Beispiel dafür sind Webseiten, die Besuchern Rabatte oder Ähnliches dafür anbieten, dass sie neue Mitglieder anwerben.

Progressive Profiling ist der Vorgang, mit dem Leads schrittweise für den Kauf eines Produktes qualifiziert werden. Auschlaggebend zur Bewertung des Nutzerverhaltens sind dabei seine Reaktion auf Inhalte und seine Kaufbereitschaft.

Ein Kontakt mit Interesse an bestimmten Produkten, der gezeigt hat, dass er bereit zu einer Kaufentscheidung ist.

ROI ist eine Rendite-Kennzahl. Sie gibt an, wie viel vom investierten Geld in eine Werbekampagne durch daraus resultierende Einnahmen wieder eingenommen wird.

Der Sales Accepted Lead ist ein kaufbereiter Kontakt, der für Kaufanbahnungen kontaktiert wird. Er ist als Entwicklungsstufe nach dem MQL aber noch vor SQL und Customer einzuordnen.

Sales Automation Software ist eine integrierte Anwendung von anpassbaren Verkaufstools, mit denen der Verkaufszyklus automatisiert und rationalisiert werden kann.

Ein Sales Funnel (Auf Deutsch: Verkaufstrichter) ist die visuelle Darstellung der Customer Journey, die den Verkaufsprozess von der Wahrnehmung bis zum Kauf darstellt.

SEO ist eine Abkürzung für den englischen Begriff Search Engine Optimization. Gemeint sind mit diesem Begriff alle Maßnahmen, die dazu dienen, die Sichtbarkeit einer Webseite in Suchmaschinen zu erhöhen.

Beim Social Media Monitoring werden soziale Medien mit Hilfe von Schlagwörtern nach Informationen und Nutzerprofilen durchsucht, die für das eigene Unternehmen relevant sind. Es dient dazu einen permanenten Überblick über aktuelle Themen, Meinungen, Meinungsbildnern, Kritikern etc. zu erhalten.

Der SQL ist, gleich vor dem Customer (dem Kunden), der heißeste Lead im Verkaufstrichter. Wie der Name im deutschen verrät, handelt es sich um einen Lead, der vollends zum Kauf qualifiziert wurde.

Targeting nennt man im Online Marketing die genaue Zielgruppenansprache.

Telesales (Telefonverkäufe) ist eine Art des Direktvertriebs, in dem Akquise, Beratung und Vertragsabschluss in Teilschritten oder komplett per Telefon vorgenommen werden.

Als Up-Selling bezeichnet man das Verfahren, in dem ein Anbieter dem Kunden im nächsten Schritt ein hochwertigeres Produkt oder eine hochwertigere Dienstleistung anbietet.

Unter Web Analytics oder Webtracking versteht man das Erfassen und die Auswertung der Daten bezüglich des Verhaltens von Besuchern auf Webseiten. Typischerweise wird untersucht, woher die Besucher kommen, welche Bereiche der Seite sie aufgesucht haben sowie die Dauer und Häufigkeit, mit der Unterseiten und Kategorien angesehen wurden.

White Papers sind ein wirksames Mittel, potentiellen Kunden umfassende, imagebildende und werbewirksame Informationen zu vermitteln. Eingesetzt z. B. als Downloadangebot (Call to Action) dienen sie zur Identifizierung und Registrierung neuer Interessenten.